Poslovni razvoj i prodaja

Iako je uobičajena pogrešna predodžba da je prodaja i razvoj poslovanja (BD) jedno i isto, ali to nije točno, niti se mogu koristiti međusobno. Prodaja je glavni proces generiranja prihoda prodajom proizvoda. Da bi se stekla konkurentska prednost na tržištu, prodajne operacije moraju biti kontinuirano smanjene i optimizirane od strane tvrtke. To znači zapošljavanje više prodajnog osoblja i partnera na kanalu, a zatim predlaganje solidnog plana naknade s realnim ciljevima za povećanje prodaje. S druge strane, razvoj poslovanja fokusira se na prepoznavanje podudaranja između proizvoda i tržišnog segmenta s potencijalnim kupcima. Glavna svrha razvoja poslovanja nije stvaranje prihoda. Umjesto toga, riječ je o izgradnji odgovarajućeg stanja na tržištu proizvoda.

Bryan Gonzalez, analitičar prodaje prodaje u tvrtki TOPO (istraživanje i savjetovanje), izjavio je da postoje dva razloga zašto cijeli prodajni proces sad uključuje proces razvoja poslovanja kao i pored prodaje, tj. Rastuće poteškoće u postizanju kupaca i prednosti specijalizacija. Da bismo bolje razumjeli razliku između njih, važno je znati što je zapravo.

Prodajni

Prodaja se odnosi na ostvarivanje prihoda prodajom proizvoda u odabranom segmentu tržišta za postizanje vodećeg tržišta. Primarni cilj prodaje je zapečatiti posao. Nakon što dobije kvalificirani voditelj od strane predstavnika za razvoj poslovanja (BDR), prodajni tim je odgovoran za preuzimanje posla do cilja.

Poslovni razvoj

Razvoj poslovanja i upravljanje proizvodima rade uz rame kako bi izgradili konkurentnu poziciju na tržištu. Razvoj poslovanja ne znači zatvaranje što je moguće više prodaje u malom vremenskom razdoblju; radi se o izgradnji što više odnosa što je više moguće, kako napreduje poslovanje, što otvara vrata prodajnim osoblima za zatvaranje svojih poslova.

Razlike

skalabilnost

Uloga prodaje je prodaja proizvoda izravno krajnjem potrošaču, dok je u pitanju razvoj poslovanja njegova uloga prodaja proizvoda putem partnera na skalabilan način. To znači da poslovni razvoj, sam po sebi, nije odgovoran za izradu konačne prodaje. Skalabilnost je ključni čimbenik jer omogućuje tvrtkama da koriste svoje prodajno osoblje ili male grupe koje su partneri stvorili kako bi pristupili publici.

Veličina

Prodaja ima više veze s identifikacijom kapaciteta. To je razlog zašto postoji više prodajnog osoblja u tvrtki i ona s vremenom želi brzo rasti. No timovi za razvoj poslovanja relativno su manji i preferiraju održavanje malih dimenzija tako što se stvaraju kroz postojeće partnere. Kreativnost poslovnog razvoja leži u prepoznavanju partnera koji odgovaraju opisu dok identificira tijek akcije kako bi ponudio vrijednost krajnjem kupcu partnera.

Usredotočite se na Izvršenje plana

Funkcija razvoja poslovanja je identificirati koliko će se posao proširiti i gdje će ta ekspanzija doći, a zatim tumačiti pristup kroz koji se može postići. Prodaja razvija odnos s krajnjim korisnicima kako bi ih povezao s konačnim proizvodom ili uslugom. Drugim riječima, BD je o osmišljavanju, fokusiranju i mjerenju plana, dok je prodaja o njegovom izvršenju.

Proširenje vs. Distribucija proizvoda i usluga

BD menadžeri traže načine da rastu poslovanje kako bi povećali prihode, pa stoga stvaraju strategije za proširenje trenutnog tržišta i pronalaženje novog. Menadžeri prodaje, s druge strane, brinu o raspodjeli proizvoda i usluga na tržištu i označavaju teritorije prodajnim predstavnicima kako bi postigli unaprijed definirane ciljeve.

Upravljanje cijenama i inventarom

Kritički se promatraju cijene dobara i usluga od strane voditelja poslovnog razvoja. On se pregovara s proizvođačima i distributerima kako bi odredio primjerenu cijenu, na primjer, ako se potražnja za određenim proizvodom pada na tržište, on bi pokušao dogovoriti nižu cijenu kako bi potaknuo potražnju i na kraju poboljšao ukupni prihod. Dakle, razvoj poslovanja odgovoran je za postavljanje cijene proizvoda i usluga. Voditelji prodaje također se bave proizvođačima i distributerima, no svrha njihove interakcije je osigurati dovoljno dionica za održavanje razumne razine zaliha. Koriste statističke podatke za identifikaciju zahtjeva inventara tvrtke i mjerenje sklonosti svojih kupaca.

Upravljanje tržišnim trendovima

Razvoj poslovanja odnosi se na agilnost. To je jedna od najvažnijih osobina upravitelja poslovnog razvoja, jer se tržišni trendovi s vremena na vrijeme mijenjaju, a postoji i više čimbenika koji uzrokuju takve varijacije. Stoga moraju pravovremeno donositi odluke i prilagoditi proizvode, usluge i cijenu tvrtke u skladu s tim čim primjećuju valutne oscilacije i varijacije potražnje ili trendova potrošača. Naprotiv, menadžer prodaje redovito prati trendove potrošača kako bi utvrdio načine poboljšanja performansi. Na primjer, prodajni predstavnici mogu voditi njihov menadžer za promicanje takvih dobara i usluga sličnih onima koje prodaju konkurenti za profit.

Prikupljanje podataka protiv Brtvljenje posla

Razvoj poslovanja je odgovoran za prikupljanje što više informacija o tržišnim potencijalima, ključnim problemima i potrebama rješenja. Početno planiranje i rad trebali bi se temeljiti na prikupljanju tih podataka kako bi se stvorila čvrsta strategija. Prodajno osoblje preuzima mjesto gdje se osoblje BD-a zaustavilo, jer nastoje zaključiti dogovor. Njihove su odgovornosti pokazati kako ponuda vrijednosti odgovara njihovom poslovnom planu, usporediti vlastiti proizvod s proizvodima svojih konkurenata, osigurati kvar cijene, definirati uvjete ugovora, postaviti probno razdoblje i izraditi plan provedbe.

Sposobnost za snimanje veće slike

Učinkovitost menadžera poslovnog razvoja djelomično se temelji na njegovoj sposobnosti da vidi veću sliku izvan vlastitih odgovornosti i da se usredotočuje na postizanje ciljeva koje definira poslovanje. Na primjer, obično uključuje rade rame uz rame s menadžerima različitih odjela u tvrtki kako bi im pomogli u pripremi prezentacija i upravljanje ugovornim pregovorima.

Uspjeh prodaje temelji se na njihovoj sposobnosti da nadgleda niz prodajnih mjesta na različitim teritorijima. To je mjesto gdje menadžeri prodaje moraju promijeniti svoje taktike prema zahtjevu te regije kako bi poboljšali svoje prihode i povećali dobit.

Iako se razvoj poslovanja može vidjeti kao utičnica svih zanata, ali treba napomenuti da ne mogu zamijeniti prodaju. Zapravo, posao bi vjerojatno propustio u odsutnosti fokusiranog prodajnog osoblja. Pojedinci koji rade u prodajnom odjelu posjeduju različite osobine od onih koji rade u odjelu za razvoj poslovanja, na primjer, mogu bolje razumjeti marketinške tehnike od BD menadžera. Ako je svrha BDR-a povezivanje ključnih elemenata poslovanja, predstavnici prodaje ostvaruju ciljeve koje je odredio BDR.

Oni su socijalni inženjerski procesi koji se temelje na razumijevanju i utjecaju na ljudsko ponašanje koje se ne može kontrolirati bilo kojim poslovanjem. Zato je važno definirati, testirati, formalizirati, optimizirati i skalirati procese prodaje i razvoja poslovanja kako bi stekli vodeće mjesto na tržištu.